Strona główna

Rynki zagraniczne Nowe rynki na trudne czasy


Pobieranie 21.69 Kb.
Data19.06.2016
Rozmiar21.69 Kb.
Rynki zagraniczne
Nowe rynki na trudne czasy
Tomasz Winnicki
Kryzys – magiczne słowo klucz w ostatnim czasie. Im częściej powtarzane, tym łatwiej w nie uwierzyć. Powtarzane w różnych wersjach i odmianach niewątpliwie działa na wyobraźnię. Dla przeciętnego zjadacza chleba kryzys jawi się jako coś wszechotaczającego, niewyobrażalnego i nieważne czy jest to kryzys finansowy czy – jak ktoś woli – gospodarczy.
Dla właścicieli firm natomiast, kryzys ma postać bardzo wymierną i policzalną. Oznacza mniej zamówień, problemy z otrzymaniem kredytu, większy ból głowy oraz konieczność poradzenia sobie w tej nie nowej przecież sytuacji. Nie nowej, gdyż Polacy kilka kryzysów gospodarczych już przeżyli i niewątpliwie poradzą sobie także z obecnym. Polscy eksporterzy, którzy większą część swojej produkcji wysyłali do krajów tak zwanej starej Unii, odczuwają rzeczywisty spadek zamówień. Póki co elementem łagodzącym (przynajmniej częściowo) skutki spadku zamówień jest słaba złotówka. Jednak kurs walut ma oczywiście to do siebie, że jest zmienny. W przypadku Polski, do momentu wejścia do strefy Euro zysk lub strata każdego eksportera jest w dużej mierze uzależniona właśnie od aktualnego kursu.

W takiej sytuacji gospodarczej rozsądnym wyjściem jest poszukiwanie nowych rynków zbytu na swoje produkty, niekoniecznie w Europie i USA, które są tradycyjnie największymi importerami polskich towarów.


Zmiana strategii
Przykładem firmy, która stosuje taką strategię dywersyfikacji rynków zbytu jest radomski producent wag firma “Radwag”. Zdaniem Cezarego Tomaszewskiego, Szefa ds. Eksportu “Radwagu”, planowanie rozwoju eksportu na rynki Ameryki Południowej, Azji i Bliskiego Wschodu trzeba rozpocząć od gruntownej analizy rynku pod kątem zapotrzebowania, pozycji konkurencji na danym rynku oraz poziomu cenowego oferowanych produktów. Wszystkie te cechy są różne w takich częściach świata.
Poza tym niezbędne jest poznanie chłonności i możliwości rynku pod kątem planowanego obrotu sprzedaży. Oczywiście planowanie rozwoju eksportu na tychże rynkach to także podstawowe pytanie czy dystrybutor czy własne biuro? Wg Tomaszewskiego warto być obecnym na lokalnych targach branżowych, gdzie odsetek wystawiających się firm w branży jest wysoki w porównaniu z Europą czy Stanami. Firmy Radwag wybrała: Bliski Wschód – ARABLAB DUBAI;  AZJA – INTERWEIGHING SHANGHAI oraz CISILE PEKIN; Ameryka Południowa – LATIN ANALITYKA – Sao Paolo.
Można także zacząć od przeszukiwania baz danych lub nawiązania kontaktów z ambasadami. Jednak niewątpliwie największym źródłem informacji o potencjalnym kliencie, dealerze, dystrybutorze czy partnerze jest bezpośrednia rozmowa, która pokaże nam jego możliwości, a także słabe strony. Wiedzy takiej nie zdobędziemy poprzez e-mail czy fax.
Zdaniem Tomaszewskiego największe problemy sprawiają lokalne przepisy dotyczące wag, czyli inaczej mówiąc lokalne zatwierdzenia na produkty, które trzeba otrzymać z miejscowych urzędów miar. Poza tym, Azja i Bliski Wschód to rynki, gdzie nade wszystko liczy się cena, gdzie azjatycka (chińska) konkurencja dominuje. Sytuacja taka niestety jest w przypadku produktów (wag) typu Basic. W przypadku zaawansowanych produktów mamy większe pole do popisu. Tu cena nie odgrywa największej roli, w przeciwieństwie do możliwości i jakość wagi.
Azjatycko, nie znaczy egzotycznie
Warto zainteresować się więc krajami azjatyckimi, takimi jak Armenia, Azerbejdżan, Turkmenistan, Kazachstan i krajami Ameryki Południowej, m.in. Paragwajem, Brazylią, Kolumbią czy Wenezuelą.

Oczywiście część polskich przedsiębiorców zna te rynki i jest na nich obecna. Jednak dla większości są one kompletną egzotyką i eksport w tamte rejony świata kojarzy im się z dużym ryzykiem i niepewnością, co wynika przede wszystkim z niewiedzy.

Nasuwają się pytania, od czego zacząć? Do kogo się zwrócić? Ile to będzie kosztowało?
Możliwości jest wiele. Ich wykorzystanie zależy od przyjętej strategii i zasobności naszego portfela. Możemy skorzystać z usług wyspecjalizowanych firm zajmujących się badaniem danego rynku, może to być udział w targach, może to być także wyjazd z misjami handlowymi, które są organizowane m.in. przez Krajową Izbę Gospodarczą. W dobie kryzysu większość firm stara się jednak ograniczać wydatki związane z promocją i marketingiem. W takiej sytuacji możemy przynajmniej część kosztów zminimalizować i próbować działać własnym sumptem. Działania warto oczywiście zaplanować i konsekwentnie je realizować.
Przede wszystkim musimy pamiętać, że w dzisiejszych czasach wizytówką każdej firmy jest strona internetowa. Wiele zależy od jej właściwego przygotowania. Najczęściej to właśnie w pierwszej kolejności ze stroną internetową ma do czynienia nasz potencjalny klient – i to zarówno ten, do którego wysłaliśmy ofertę współpracy, jak i ten, który sam odnalazł naszą firmę. Strona internetowa powinna być przejrzysta, często aktualizowana i przygotowana najlepiej w kilku wersjach językowych. Jeśli planujemy rozwój eksportu do krajów byłego WNP to absolutnym minimum jest strona w języku angielskim i rosyjskim. W przypadku eksportu do państw Ameryki Południowej będzie to język portugalski i hiszpański. Należy pamiętać o jakości tłumaczeń, które są zamieszczane na naszej firmowej stronie. Najlepiej skorzystać z biura tłumaczeń, które specjalizuje się w tłumaczeniu stron internetowych i dysponuje możliwością tłumaczeń technicznych, z zachowaniem specyfiki nazewnictwa branżowego. Sprawdzone i godne polecenia jest Centrum Tłumaczeń PWN, które uruchomiło wygodny system tłumaczeń online www.translatica.pl.

Następnym krokiem jest uzupełnienie informacji o rynkach, na które zamierzamy eksportować. Nieocenionym źródłem informacji jest internet. Interesujące i przydatne informacje możemy znaleźć na stronach Polskich Instytucji Rządowych, które zajmują się wspieraniem wymiany handlowej, takich jak PARP, PAIZ czy MSZ www.parp.gov.pl, www.eksporter.gov.pl, http://www.paiz.gov.pl/index/, www.msz.gov.pl.


Na stronie www.eksporter.gov.pl możemy znaleźć poradniki i przewodniki dla eksporterów, które m.in. dotyczą Argentyny, Brazylii, Kazachstanu, Kirgistanu, Uzbekistanu i Azerbejdżanu.

Dużo przydatnych informacji można znaleźć także na stronach Izb Przemysłowo-Handlowych:

Polsko-Kazachstańska Izba Handlowo-Przemysłowa: www.pkihp.pl

Polsko-Azerbejdżańska Izba Gospodarcza: www.paig.bigduo.pl

Polsko Mongolska Izba Gospodarcza: www.pmig.republika.pl

Przydatne Informacje o krajach rejonu Kaukazu: www.kaukaz.pl

Polsko-Paragwajska Izba Przemysłowo-Handlowa: www.ccpp.cc

Polsko Brazylijska Izba Gospodarcza: www.izbapol-braz.com.

Warto również odwiedzić strony internetowe placówek dyplomatycznych państw, które są w zakresie naszego zainteresowania. W placówkach tych zwykle znajdują się wyspecjalizowane komórki handlowe, które chętnie udzielą wyczerpujących informacji dotyczących interesującego nas zagadnienia:

Ambasada Republiki Azerbejdżanu w Polsce: http://azer-embassy.pl

Ambasada Mongolii w Polsce: www.ambmong.net7.pl

Ambasada Federacyjnej Republiki Brazylii: www.brasil.org.pl

Ambasada Republiki Chile: www.embachile.pl

Ambasada Republiki Peru: www.perupol.pl

Ambasada Republiki Uzbekistanu: www.uzbekistan.pl

Ambasada Republiki Kazachstanu: www.kazakhstan.pl



Ambasada Boliwariańskiej Republiki Wenezueli: www.repbolvenezuela.pl.
Po zebraniu informacji na temat danego rynku, obowiązujących tam przepisów i określeniu potencjalnego zbytu na nasze produkty, warto przygotować profesjonalną ofertę w kilku wersjach językowych. Także w tym przypadku warto skorzystać z usług wyspecjalizowanego biura tłumaczeń. Po przygotowaniu oferty możemy rozpocząć samodzielne wyszukiwanie firm, które mogą być potencjalnie zainteresowane naszą ofertą. Takie rozwiązanie jest sprawdzonym, skutecznym i na pewno najtańszym sposobem na znalezienie partnera handlowego. Oczywiście wymaga cierpliwości i czasu, gdyż często wysłanie kilkuset e-maili przynosi zakładany efekt.
Warto przy tym korzystać z lokalnych wydawnictw yellowpages i b2b, które skupiają na swoich łamach firmy działające na danym interesującym nas obszarze. Większość informacji dostępna jest w sieci i korzystanie z ich zasobów jest bezpłatne.

Podsumowując, w dobie spadku zamówień dla eksporterów i kurczeniu się dotychczasowych rynków zbytu, niewątpliwie warto zastanowić się nad ekspansją na nowe dotychczas mało znane ale potencjalnie atrakcyjne rynki. Metoda, z której skorzystamy do osiągnięcia zamierzonego celu jest uzależniona przede wszystkim od środków finansowych, którymi dysponujemy. Musimy wszakże pamiętać o tym, że pozyskiwanie nowych odbiorców powinno być procesem ciągłym. Żaden z naszych klientów nie jest do nas przywiązany na stałe. Jakże często mamy do czynienia z sytuacją, kiedy zaczynamy poszukiwania nowego klienta dopiero wtedy, gdy zabraknie nam dotychczasowego. Stara prawda, która mówi, że klientów “nigdy za wielu”, jest w dobie kryzysu aktualna jak rzadko kiedy.


©snauka.pl 2016
wyślij wiadomość